¿Porque el anzuelo de las empresas? Porque tal y como lo
vimos en la lectura de esta semana, la responsabilidad empresarial puede ser un
gancho para pescar clientes. Como lo menciona el autor, el cupón
de la autopsia gratis esta usado como enganche para vender más, en otras palabras
una estrategia de venta muy efectiva.
Muchas personas podrían haber pensado: que bien que una
empresa ofrezca sus servicios gratis a personas que lo necesitan, porque aunque
sea un servicio inusual es necesario y muchas veces muy costos. Por ello Homero
le dio bastante importancia al cupón, ya que muchas veces son los familiares
del difunto quienes pagan para este tipo de cosas.
Desde el momento en el que entran a la tienda, podemos notar
los distintos factores que van influyendo en la percepción de la empresa.
Primero la decoración tanto por fuera como por dentro de la tienda, con estilo señorial,
con productos innovadores que apelan a la vista del consumidor. Como bien lo
sabemos ʺTodo
entra por los ojosʺ. El siguiente factor es por supuesto el
vendedor, el representante de la empresa, el personaje clave, el que da la
cara. En este contexto podemos observar como bien lo menciona el autor que el
vendedor usa un vocabulario más sofisticado y suavizado para nombrar sus
productos, creando así un efecto diferenciador y logrando que el hecho de la
muerte en si sea más ameno.
Con frases como: ʺFéretro en lugar de ataúd y lapita en vez de tumbaʺ oʺ…Dios
prefiere a la gente que viaja con estiloʺ. Podemos
notar, la importancia del vocabulario
al momento de vender y como este último sirve para llevar al cliente hacia tus
productos. En los dos ejemplos que dio el autor, ambos vendedores usaron su
vocabulario para que Homero sienta que el producto que va comprar es el más
sofisticado, el mega plus ultra y que todo lo demás es pura basura.
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El vendedor de la funeraria no logro su objetivo puesto que no fue
lo suficientemente agresivo aunque lo intento como último recurso cuando Homero
se estaba echando hacia tras con la compra. Con la siguiente frase: ʺSi no acepta tiene la opción de tirar a su padre
al bosque y dejar que los lobos se ocupen de elʺ.
Claramente esto puso en aprietos a Homero, pero no lo suficiente puesto que la
naturaleza de este último es egoísta entonces término comprando una cancha de
tenis para él. En cambio, el segundo vendedor si logro su cometido puesto que
Homero ya estaba predispuesto a comprar algo ya que tenía la necesidad de
comprar una computadora. El mérito que se lleva ʺJohn El Honradoʺ es que él supo ser un poco más
agresivo presionándolo con el tiempo, cosa que puede parecer tonta pero es
todo lo contrario. Uso una estrategia muy simple, basada en nuestro miedo a
perder cosas. A los humanos no es más difícil perder, que nunca haber tenido. En
este caso Homero se enfrentaba ante la posibilidad de perder la oportunidad de
comprar la computadora que le estaban ofreciendo.
Muchas empresas de hoy en día utilizan esa estrategia como método de
enganche. Podemos citar por ejemplo algunas como Netflix o Spotify que te dejan
usar sus servicios de manera gratis durante un tiempo para que luego decidas
quedarte con el servicio pagando tu mensualidad.
Hoy en día las compañías buscan crear usuario en vez de compradores.
Por ejemplo, nuestra queridísima Apple. Sabían que Apple tiene el índice de
fidelidad de clientes más alto de todas las empresas de tecnología. Efectivamente,
el 92% de los propietarios de un IPhone creen como algo probable o muy probable
que el siguiente teléfono que adquieran sea un nuevo modelo IPhone. Es increíble
como esta compañía logra fidelizarte con sus productos. Yo mismo tengo un
Iphone y debo admitir que probablemente el siguiente que adquiera sea uno de la
misma marca. ¿Cómo lo hacen? ¿Cuál es el secreto?
Pues todo lo que mencionamos anteriormente y mucho más. Primero hay que saber que la estrategia de
Apple está enfocada en el cliente temprano. Es decir que se enfoca en un tipo
de clientes altamente fidelizado a la marca que quiere adquirir los productos
incluso antes de que salgan al mercado. ¿Cómo logran estos? Pues captando la atención
del cliente con los sentidos, las emociones, la exclusividad y la comunicación.
Steve Jobs veía a sus productos como unas obras de arte y era
cuidadoso con cada detalle. Esto vino influenciado con lo que le decía su
padre: ʺCuando
eres carpintero y estas fabricando un hermoso arcón, no utilizas un trozo de
contrachapado en la parte de atrás, aunque vaya a estar colocado contra la
pared y nadie lo vea nuca. Tu sí que sabes que está ahí, así que utilizas una
buena pieza de madera para la parte trasera…..la estética y la calidad tienen
que mantenerse durante todo el procesoʺ (Walter
Isaacson, 2011, Steve Jobs p.178-179).
Por ello los productos están tan cuidadosamente hechos, hasta en el más mínimo
detalle. Con el respaldo de un prodcuto de calidad, complementado con una estrategia de marketing que busca hacerte sentir exclusivo y un personal de venta (los Genius Apple) que con carisma y calidez humana te brindan comodidad, Apple logra convencerte y volverte fiel a sus productos.
Es por eso que en la era en la que vivimos pesa mucho la imagen de
la empresa y es en ello que entra en juego la Responsabilidad Social
Empresarial. Las empresas se dieron cuenta que no solo mejora la imagen de la
empresa sino que sirve como una estrategia de marketing. Como la funeraria con
el cupón de autopsia gratis.
En conclusión, cuando se trata de empresas es importante recordar
algo, lo que hace y no hace una empresa siempre será por motivos económicos puesto
que es su principal razón de ser.
Link a episodio de Simpson:
Link a lectura: https://drive.google.com/file/d/0B-F52aCdM_LwbVJuTHlDSUFpMDg/view
Link a video de Apple: https://youtu.be/lX-jIqKMprM
Joaquín, como siempre interesante la posición que asumes respecto a los temas que planteas.... tu comentario nos remonta más que a la RSE al tema del consumo responsable, ahora bien, de quién dependerá del cliente o del vendedor, eso es lo que debemos descubrir.
RépondreSupprimerDe otro lado, revisa el link del video de Apple, no está insertado correctamente y no te permite visualizarlo
Si, es cierto que el consumidor tambien tiene parte de la responsabilidad al reaccionar a este tipo de publicidad. Por ello el consumidor deberia cambiar su mentalidad y reflexionar sobre lo que le estan ofreciendo. Pero la mayoria de personas no lo hacen por comodidad y eso las empresas lo saben.
RépondreSupprimerEntonces entiendo su punto de vista, ellos son lo vivos por aprovecharse de eso o nosotros somos los tontos por dejar que se aprovechen?
P.S: este es el link del video de Apple- https://youtu.be/lX-jIqKMprM
De hecho, yo creo que el que decide comprar, al final, es el cliente. Si nosotros sabemos y somos conscientes de que lo que compramos, no tendríamos problemas. Obviamente, nosotros somos muy débiles y cuando vemos promociones y descuentos, queremos comprar como locos. Pero, al final cuando ya te arrepientes, ya es muy tarde ya que la política de muchas empresas es que no hay devoluciones para productos con descuentos.
RépondreSupprimerAlgunos, hasta en el momento de la compra dicen: esto es un engaño. Sin embargo, al final, están comprando esos productos porque la mente es más poderosa.
Cierto, yo tambien pienso que el consumidor tambien tiene gran parte de la responsabilidad. Pero las empresas saben como usar nuestros miedos para generarnos necesidades que no necesitamos. La clave esta en liberarse de esos miedos, corrientes como el minimalismo, los productos alternativos y la tendecia de ciertas personas a orientarse hacia productos no mainstream, quizas logre un cambio en la percepcion del consumo.
SupprimerTodo se basa en nosotros... que seamos menos consumidores impulsivos y que compremos cuando realmente lo necesitemos, por que las empresas siempre van a captar clientes de cualquier forma que sea, es decir, crea necesidades artificiales mediante publicidades, promociones entre otros y solo es para distinguir las clases sociales que existen en nuestra sociedad.
RépondreSupprimerConcuerdo, quizas tambien habria que preguntarse porque las personas caen tan facilmente en este tipo de estrategias de venta. Quizas los humanos tenemos un vacio existencial que lleanamos con cosas materiales para sentirnos mejor.
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RépondreSupprimerJoaquín en verdad que interesante tu artículo, me gustó mucho.
RépondreSupprimerA ver... volviendo al tema de las ventas, podemos decir que en verdad los empresarios nos estudian la mente con encuestas, opiniones,etc. Nosotros somos los débiles que se emocionan con cada producto interesante que sale al mercado, ya sea por una buena publicidad o por las buenas obras que hacen estas empresas por la sociedad (RSE).
Por consiguiente, esta puede ser un anzuelo, como mencionas en tu artículo, para con los clientes, puesto que se dejan llevar por sus emociones diciendo:"Hay que comprar a esta empresa porque ayuda a los niños huérfanos, con cáncer, etc.". Así la empresa factura, sus ventas suben y se mantiene en el mercado.
Si Elena resaltaste un buen punto en tu comentario. Hay empresas por ejemplo como Wong que te piden hacer una donacion minima de unos cuantos centavos ,cada ves que vas al supermercado, que ellos colectan durante todo el año para luego hacer donaciones, que asu vez les procura dos ventajas: una es que pueden deducir impuestos y la segunda es que mejora su imagen empresarial.
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